未経験の転職コラム

2017年3月31日

ビジネスに生きる心理学 これであなたも成功間違いなし!?

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ビジネスに生きる心理学 これであなたも成功間違いなし!?

 仕事をしていく上で、社内でのプレゼンや取引先との商談など、人とのコミュニケーションは避けては通れないもの。しかし、自分が思ったようにコミュニケーションをとったり、物事を進めるのはやはり難しいですよね。
「自分の思ったように相手が行動してくれたら・・・」と思うこともあるのではないでしょうか?
今回は、そんなときに使える話法の心理学テクニックをご紹介します!

【賛同を得やすくする】

▼バンドワゴン効果

 これは、選択肢の一つが多くの人に指示されていると主張すると、受け手は、その情報が正しいと思い込み、その意見に便乗しやすくなるという効果のことです。
 たとえば、「オープンしたてのお店にサクラを使って人を並ばせると次々とお客さんが寄ってくる」や「道端で周りの人が一斉にしゃがむと、それを見た人もなんだか分からずにしゃがんでしまった」などというドッキリを見たことがある人もいるのではないでしょうか?こういった行動もバンドワゴン効果によって引き起こされているものです。仕事においては、説明の際に多くの人が使用していることやイイネ数を盛り込むと効果的です。

▼ドアインザフェイス

 まず難度の高い要求を出して相手に拒否させてから、徐々に要求水準を下げた要求を出し、最終的な目的に導くという話の進め方です。人は、大きな頼みごとを断った場合、断ったことに対する後ろめたさを感じ、次の頼みは極力受け入れようとする傾向があります。
 たとえば、「15,000円の掃除機を販売すること」が目的だとします。その際、「この50,000円の掃除機は性能がよいのでオススメです!」と伝え、拒否されたあとに、「では、50,000円の掃除機には劣りますが、この15,000円の掃除機もオススメです!」と購入のハードルを下げることで買い手は、一度断った後ろめたさから、ハードルが低いと感じた要求はのみやすくなるのです。

▼フットインザドア

 まず簡単なお願いを受け入れてもらい、徐々に要求水準を上げて目的に導くという話の進め方です。つまり、ドアインザフェイスとは逆の話法にです。
 たとえば、「30,000円の美容液を販売すること」が目的だとします。初めは、「1,000円のお試しパックセットをお試しでどうですか?」と伝え、買い手が受け入れた後に、「こちらの2,500円の化粧水や3,500円の乳液もオススメですよ!」と徐々に要求を上げていきます。まずは顧客になってもらうことで、目的としている「30,000円の美容液を販売すること」へ近づくことができます。

【自分の意見を伝え、受け入れてもらいやすくする】

▼イエスバット法

 この手法は営業をする際に使われることが多い話法です。営業をする際に否定的なことを言われたり、こちらの意図と違うことを言われることもあると思います。その際に、真正面から「いえ、しかし…」と言ってしまうと、相手に否定されたと思わせてしまい、その後のこちらの意見を聞き入れてもらいにくくなってしまうことがあります。そうならないためには、まず、相手の言い分を受け止め、次に相手の言い分に反論を伝えることで、相手の反感を直接的に買わないようにします。
 たとえば、まずはじめに「確かにそれは一理ありますね。」「その可能性も考えられますよね。」など相手の意見を受け止めていることを示します。その上で、「しかし、私はこのようにも考えているのですが・・・」とこちらの意見を示すことで、相手にこちらの意見を受け止めてもらいやすくなります。

【デメリットの伝え方】

▼両面提示

 相手にアピールするならメリットを強調したくなりますが、メリットばかりを話しても相手は怪しいと不安を感じてしまい、信頼得にくいことがあります。それを防ぐためにはあえてデメリットを伝えることも重要です。その際の注意点としては、先にデメリットを伝え、そのあとすぐにメリットを伝えることです。
 たとえば、「この化粧品は美白効果が高くムラにならない成分を配合していますが、お値段は少々高いです。」とメリットの後にデメリットを示すのではなく、「この商品はお値段は少々高いですが、その分、美白効果が高くムラにならない成分を配合しています」とデメリットの後にメリットを伝えることで、内容は同じでもこの商品が高価であることに対して納得してもらいやすくなり、購入に繋がりやすくなります。このように、デメリットをあえて伝えることで、メリットを自然に強調することができます。

【その他の会話】

▼バックトラッキング

 バックトラッキングとはオウム返しのことで、相手の言葉の中でキーとなる言葉や感情に関する言葉を繰り返すことで、相手の共感を得やすくなる効果を言います。
 たとえば、「最近忙しくて、なかなか眠れないんですよ・・・」「眠れないのはつらいですよね・・・」のように、相手の言葉をそのまま繰り返し、同調を示すことで相手に親近感を感じさせることができます。また、ただ繰り返すのではなく、同調した後に会話を広げることでさらに信頼を築くことにも繋がります。

▼相づち法

 こちらも同調効果を高める話法の一つで、相づちに一言付け加えるという方法です。先ほどご紹介したバックトラッキングと併用すると効果が高くなります。
 たとえば、「へぇ、なるほどそうなんだ。」「うんうん、やっぱりそうなんだね。」など一言付け加えることで、同調していることがより伝わりやすくなります。これにより、相手は自分の意見に同調してもらえていると認識し、こちらに対して親近感を抱いてくれやすくなります。

 いかがでしたか?仕事は、人とのコミュニケーションや相手の意見がその仕事の出来を左右することがほとんどです。ご紹介した心理テクニックを使って、さらなるキャリアアップ・スキルアップを目指してください。ちなみに今回紹介したテクニックは、仕事だけでなく恋愛や人間関係においても活かすことができます。仕事でもプライベートでも充実した人間関係を築いてください!

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